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      涂料經銷商的策略!

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      涂料經銷商的策略!
      點擊:676    發布單位:www.rezarazi.com    發布時間: 2020-11-06

      其實不是涂料難賣,是你讀不懂消費者的心術。價格變化在一定程度上確實能夠影響涂料的銷售,但我們需要根據市場定位來采取不同的變價策略:


      一、高端涂料變價策略


      經營高端涂料的門店,其目標顧客多是高收入階層,他們的消費心理一般是把價格作為自身社會地位或經濟地位的象征,關注的也是質量保證與地位顯示。因此,對于高端涂料的價格調整,尤其對于降價,要慎之又慎。高端涂料和奢侈品有很多類似之處,真正消費得起的人群,是不希望自己購買的涂料打折的,所以高端涂料應該多采取積分、贈禮等方式來進行轉介紹提升業績,而不是單純通過降價來吸引消費者眼球,如果要采取降價策略的話,也最好是針對快下市的涂料產品。



      二、中端涂料變價策略


      中端涂料在大多數門店的經營中都是主角,因此很多經銷商花大力氣對其價格體系進行調整,以獲得最大的整體利潤。中端涂料的消費者在購買之前會有一個很長的比較過程,購買之后還會有一個使用、感受、評價的階段,只要其服務和質量過關,折扣期間的銷量還是比較可觀的。但因為中端涂料的市場較大、競爭也大,所以消費者選擇面也很大,因此中端涂料的價格調整主要是參照市場行情和競爭對手的價格來定。


      三、低端涂料變價策略


      低端商品的消費者對價格非常敏感,即使微小的價格下調也會刺激他們的購買欲望,同時,他們很容易受群體的暗示而購買一些認為實惠的商品。因此,經銷商對于其經營的低端商品要經常有適當的打折銷售,配合專賣店的布置和氛圍營造,刺激顧客的購買欲望,特別是在做大型促銷活動時,低端涂料往往被用來做為吸引人氣的爆款。


      其實,在進行價格調整的時候,我們可以參考一下其他行業的價格促銷策略,常見的價格促銷策略有9種,作為涂料行業而言,我們可以選擇其中至少6種來應用。


      1.打折策略

      打折是在產品促銷中采取的最常見也是最有效的促銷策略,是指通過降低售價的方式進行銷售。這種促銷策略一般是適用于剛剛上市、急需打開市場銷路的新品或需要清理庫存、快下市的老產品。采取此策略的優點非常明顯,就是生效快、在短期內可以快速拉動銷售,增加消費者的購買量,對消費者具有沖擊力和誘惑力。同時,采取打折策略可以快速反應,在不改變標價的基礎上令競爭對手措手不及,可以使自己處于比較主動的競爭地位。此策略的缺點主要表現在:不能從根本上解決經營困境,只可能帶來短期的銷售提升,而且產品價格一旦下降,想要恢復到以前的水平較為困難,也會引發競爭對手的反擊,容易導致價格競爭,不宜長遠使用。


      2.返還策略

      返還策略是指在消費者購買一定數量(金額)的商品后,給予一定金額的退款或返券,包括購買單一商品的返還策略、購買同一商品的返還優待、購買同一廠家的多種商品享受的返還優惠、聯合返還優惠等形式。

      采取此策略的優點表現在對品牌形象影響較小,可以刺激消費者再次購買、重復購買或轉介紹他人來購買,便于培養消費者對品牌的忠誠度,實現商品的快速銷售。


      3.贈品策略

      贈品策略是指消費者在購買產品的同時可以得到一份非本產品的贈送。這種促銷策略可以適用于不同狀況的產品。贈品策略可以創造產品的差異化,增強產品吸引力,增加消費者嘗試購買的概率,加速消費者對產品的重復購買,實現產品的快速銷售。

      采取這種策略時要注意贈品的質量,不要因為贈品品質影響產品口碑。

      4.會員策略

      會員策略是指店鋪是某項利益或服務為主題將人們組成一個團體,開展宣傳、銷售、促銷的營銷活動。會員營銷充分利用人們的從眾的心理,滿足人們對品牌的渴望,最終產生對品牌的擁有感和歸屬感。會員營銷的基本手段主要為價格優惠及方便購買等。


      5.兌換策略

      兌換策略是指在促銷過程中,采取的讓消費者依據某種認可的兌換券享受購買時的優惠。這種促銷策略往往出現于聯合促銷活動中(同業合作或異業聯盟)。兩家公司優勢互補,實現各自產品銷售的最大化,比如說成品涂料店可以與定制店合作、櫥柜可以與成品涂料店合作、建材與涂料店合作等,采取兌換策略便于有針對性地開展促銷活動,對有相應需求的消費者效果比較好。

      但這種促銷策略不適合于新的品牌,因為新的品牌對于消費者的吸引力不大,消費者的參與度較低。


      6.產品累積策略

      產品累積策略是指消費者收集產品的購買憑證,達到商家活動規定的數量,到商家指定的地點換取不同的獎勵的促銷策略。該種促銷策略適用于品牌知名度高、消費頻繁的快速消費品,涂料行業可以變通一下,把產品累積和會員制結合起來,變成消費積分累積。這種策略可以刺激消費者建立多次購買行為,培養品牌忠誠度,而且在活動中可以制造產品差異性,提高產品競爭力。

      該種促銷策略的動作成本低、收效佳,因此成為商家經常采用的促銷策略。


      7.試用策略

      試用策略就是將產品或其試用裝免費贈送給消費者,供其免費試用的一種方法,常見的方式主要有:組織專人將免費的產品在居民區內派發或直接入戶送到消費者手中,這種方式的最大好處是消費者嘗試率極高,注意率更高;在零售店、購物中心、重要街口等人流量較大的地方進行派送。免費試用能夠提高產品入市速度,是奪取其他品牌忠誠消費者的最佳方式之一。同時由于活動費用較高,做此類活動必須掌握好成本、時機,商家制定此類促銷要做好詳盡計劃,并請富有專業經驗的人員來組織管理。當然,對于我們家居建材行業來說,試用策略是需要轉換一下的,比如說我們可以將試用變為“小區樣板間”,即免費給顧客提供涂料,但顧客需要把房子租借給我們作為小區銷售樣板。


      8.贊助策略

      當產品進入成長期,品牌廣告和公關活動擔負著提升品牌形象的任務,此時銷售促進應以建立品牌偏好為主,通過贊助某一活動來開展一系列營銷宣傳,借助贊助項目的良好社會效應提高企業品牌知名度和品牌形象,營造良好的生存發展空間。贊助形式主要分為“體育賽事贊助、公益活動贊助、文藝活動贊助”三種。贊助類活動的最大優點就是能迅速提高品牌知名度,塑造良好的品牌形象,它是企業進行品牌積累的一條捷徑,同時也有利于促進產品的銷售,能給企業帶來名利雙收的效果。但開展這類活動必須善于抓住機會,也要充分做好事前的調研準備工作。大多數涂料廠家會在形成規模之后采用贊助策略,其實對于經銷商門店而言,贊助策略也是可以應用的,特別是針對城市的福利院、敬老院、希望小學等,都是我們可以結合的主題。


      9.抽獎策略

      此策略是利用人追求刺激、“以小贏大”的心理,通過抽獎贏取現金或商品強化購買產品的欲望。抽獎活動方式主要分:回寄式、即開即中式、多重連環抽獎式、抽獎活動與其他促銷模式的組合運用。抽獎活動的最大優勢就是:最大限度地滿足更多目標消費群的需求,同時能直接促進銷量的提升。炫目的產品廣告加上令人心動的“抽獎活動”,使消費者更加關注產品,刺激吸引新老消費者嘗試或重復購買。應用此種策略時需要制定好項目的成本預算、巧制活動流程、設計好獎品體系,這些因素直接影響人們的參與度。


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